Please take a moment to complete this survey below
Library's collection Library's IT development CancelDari ketiga artikel yang ada, penulis dapat mengambil suatu hasil penelitian
yang sangat berguna bagi kita, yaitu bagaimana seseorang dapat memacu kinerja
yang baik dari tenaga penjualannya. Karena dari tiap-tiap artikel ini, peneliti
mendasarkan penelitiannya pada pembentukan kinerja yang baik dari sales
person, meskipun dengan cara-cara yang berbeda. Perhatian terhadap kineja
tersebut dapat dipahami, karena menurut Richard Fetter, kineja tersebut
mencerminkan kontribusi bagian penjualan secara keseluruhan terhadap
suksesnya sebuah perusahaan, sehingga tidaklah mengherankan apabila kinerja itu
. mendapat perhatian yang serius dalam literatur tentang pemasaran. Berikut akan
dijelaskan bagaimana tiap-tiap artikel yang ada dalam menjelaskan pembentukan
kinerja yang baik menurut caranya sendiri-sendiri.
Pada artikel yang ditulis oleh Steven P. Brown & Robert A. Peterson,
pembentukan kinerja sales person dilihat pada sisi usaha sales person itu sendiri.
Dimana seorang manajer harus mengetahui hal-hal yang dapat mempengaruhi
atau mendorong usaha seorang sales person. Sehingga dengan mengetahui hal-hal
yang mendorong usaha tersebut, para manajer dapat meningkatkan usaha mereka,
karena dengan usaha tersebut akan meningkatkan kinerja sales person.
Sedangkan pada artikel yang ditulis oleh Steven P. Brown, William L. Cron,
& John W. Slocum, Jr dalam menjelaskan pembentukan kinerja sales person yang
baik, lebih ditekankan pada faktor emosi dari sales person tersebut. Dimana sering
kali orang menganggap bahwa motivasi dan kinerja sales person tersebut dibentuk
oleh pemikiran yang rasional (kognitif), padahal hasil dari penelitian ini
menyatakan bahwa motivasi dan kinerja tersebut juga dipengaruhi oleh emosi dari safes person itu sendiri. Karena emosi yang dibentuk oleh pengalaman seseorang,
baik itu keberhasilan maupun kegagalan akan mempengaruhi usaha di masa
mendatang atau pengharapannya untuk mencapai sukses. Sehingga dari penelitian
pada artikel ini para manajer dapat mengetahui perlunya mengendalikan dan
membentuk faktor emosi yang mendukung selain faktor kognitif dalam
membentuk kinerja yang baik.
Dan terakhir pada artikel yang ditulis oleh Scott B. MacKenzie, Philip M.
Podsakoff, & Richard Fetter dalam menjelaskan pembentukan kinerja, didasarkan
pada pengaruh dari tingkah laku anggota perusahaan (OCBs). Meskipun tujuan
dari artikel ini sendiri adalah untuk mengetahui pengaruh dari OCBs terhadap
pengevaluasian kinerja sales person, namun tetap perlu kita ketahui bahwa untuk
membuktikan OCBs benar-benar mempengaruhi pengevaluasian tersebut, maka
artikel ini banyak menjelaskan pengaruh OCBs dalam meningkatkan kinerja sales
person. Sehingga dari artikel ini, para manajer dapat mengetahui betapa
pentingnya membentuk suatu OCBs yang baik dan efektif dalam meningkatkan
suatu kinerj a sales person.
Sehingga akhirnya, jika ketiga artikel ini dikumpulkan atau dijadikan satu
bagian, maka ketiga artikel ini akan menjadi suatu rumusan yang sangat baik dan
penting bagi para manajer dalam usahanya meningkatkan kinerja dari tenaga
penjualan. Maka melalui ketiga artikel ini diharapkan para manjer dapat
meningkatkan kinerja tenaga penjualan, dimana tidak hanya memperhatikan pada
faktor internal (seperti faktor usaha dan emosi antisipasi) dari sales person itu
sendiri tetapi juga mulai memperhatikan faktor external (seperti OCBs).